Com foco na exploração de estratégias de manipulação no mundo do desenvolvimento pessoal, partilhamos neste artigo alguns dos red flags que mais impacto têm na Mia e no Pedro quando observam a comunicação e o trabalho de um instrutor, coach, formador, terapeuta, etc.
O que são Red Flags?
Os red flags são sinais de alerta, são coisas que acontecem quando alguém está a vender um produto, um serviço, a passar uma mensagem, a veicular uma crença e que nos deixam de pé atrás – com a sensação de que alguma coisa não bate certo ou com uma sensação de falta de confiança – e que nos podem levar a fazer escolhas que, com mais tempo e reflexão, poderíamos não querer fazer.
Que sinais tendem a ser sinais de alerta?
- Quando a comunicação de uma pessoa contém muitas palavras como “eu”, “meu”, “minha”.
Exemplo:
O meu livro, o meu curso, a minha associação, a minha equipa.
Na comunicação em público existem três níveis: eu, a audiência e a mensagem. Os três níveis podem ser combinados e estarem presentes numa palestra, numa conversa, etc. No entanto, quando a mensagem se foca no “eu”, “meu”, “minha” começa a dar indicações que tudo gira muito à volta do primeiro nível: “eu”.
É obviamente interessante quando as pessoas falam sobre si, sobre a sua vida, as suas dificuldades, as suas emoções e necessidades, contudo, isso é diferente de quando o foco principal está nos seus feitos, nas suas conquistas, nos seus seguidores, nos seus cursos, etc. Nesses momentos, podemos até questionarmo-nos se a pessoa está realmente a adicionar valor ou a criar uma marca pessoal.
- Quando uma pessoa utiliza a auto-intitulação perante uma audiência
Exemplo:
- Eu sou o número 1
- A minha empresa é a maior
- O meu curso é o melhor
Podemos obviamente usar essas afirmações quando existem evidências e alguns usam-nas até com uma certa humildade com base no que acreditam. No entanto, isso torna-se um sinal de alerta quando se recorre à auto-intitulação como uma estratégia de manipulação, quando essas afirmações são demasiado abstratas e não são possíveis de serem confirmadas ou validadas. Isso pode deixar-nos a pensar que se a pessoa fez esse tipo de afirmação que não conseguimos provar, que outras afirmações poderá fazer dessa mesma forma?
Neste caso, seria mais eficiente ser específico e fornecer dados concretos, como:
- Referir prémios ganhos num determinado contexto.
- Referir o número de alunos que passaram por um determinado curso ao longo de x anos.
- Quando alguém associa emoções fortes à venda
Exemplo de acessos a emoções fortes:
- Aceder a recordações da infância;
- Pensar nas coisas de que temos mais medo;
- Fechar os olhos e pensar nas pessoas que mais gostamos.
Isto torna-se um sinal de alerta quando estes acessos antecedem um momento de venda (curso, livro, etc.) em que há um convite claro de que “se isso é importante para ti, então faz o meu curso” ou “se não fizeres o curso, então é porque isso não é assim tão importante para ti”.
Muitas vezes, não se fala sobre este red flag, porque quem cai nessa armadilha pode sentir vergonha por não se ter dado conta atempadamente, por ter sido emocionalmente manipulado. Estudos sobre manipulação mostram que depois de termos sido manipulados, tendemos a utilizar o viés de confirmação, isto é, procuramos encontrar sinais de que fizemos um bom investimento ou escolha, defendemo-nos ou então não falamos mais sobre o assunto, muitas vezes porque não queremos chegar à conclusão de que nos precipitamos.
Neste caso, é possível fazer uma venda de forma ética, sem ter de aproveitar o momento em que as pessoas estão num estado emocionalmente mais forte e dando-lhes tempo e espaço para refletir.
- Quando alguém utiliza a culpa e a vergonha para promover uma mudança de comportamento ou uma determinada entrada em ação.
Na sequência do red flag anterior, damos aqui destaque às emoções da culpa e da vergonha pois quando essas emoções estão presentes, ficamos particularmente vulneráveis e isso pode levar-nos a fazer coisas que de outra forma não faríamos.
Exemplo:
Alguém cria um sentimento de culpa nos pais para depois vender um curso de parentalidade, dizendo algo como: “Pensa em todas as vezes em que decepcionaste os teus filhos, em que foste egoísta e te puseste à frente dos teus filhos” para depois finalizar com: “Se estás a sentir culpa e vergonha, então só há uma forma de saíres daí que é fazeres este curso…”
- Mentiras e aldrabices
Este red flag é mais fácil de captar quando se tem mais informação sobre a pessoa. Outras vezes, podemos nos aperceber disso através de alguns sinais de incongruência na sua comunicação e de coisas que, depois de procurarmos mais acerca dela, não batem certo com aquilo que ela disse ou fez anteriormente.
Essa pessoa pode não ter como intenção enganar ou manipular, por vezes as pessoas podem achar que devem dizer algo para que a audiência fique interessada em ouvir a sua mensagem. Por vezes, até podem ser incentivadas a dizer coisas de uma certa forma para criar mais impacto. No entanto, por causa disso podem cair no erro de engrandecer a história e de contar coisas que não aconteceram realmente.
- Qualidade do conteúdo
Este red flag refere-se sobretudo à lógica inerente àquilo que as pessoas estão a dizer e aos chamados argumentos circulares que consistem em definir um termo (ou conceito) usando o próprio termo (ou conceito) que está a ser definido. A comunicação fica tão abstrata que se torna difícil definir os princípios básicos.
Exemplo:
Quando alguém explica o que é Programação Neuro linguística dizendo que é programar a mente, isto é, usam a palavra programação na explicação, não fornecendo explicação adicional.
Isso pode simplesmente significar que a pessoa não está à vontade com o conteúdo, no entanto o red flag surge quando a pessoa diz ser um especialista na área e depois apresenta um argumento circular sem dar uma verdadeira explicação ou definição.
- O tipo de linguagem utilizado
Exemplo:
- Quando se utiliza muitas muletas na comunicação: repetição de “Oh pá”;
- Quando há falta de concordância entre o sujeito e o verbo;
- Quando as palavras são ditas de forma errada.
Isso pode criar a ideia de que se a pessoa não aprendeu a comunicar algo de forma correta, que outras coisas terá aprendido a dizer de forma incorreta?
Em Resumo…
Quando nos ligamos a alguém, estamos a estabelecer uma relação com ela (mesmo que seja através do seu canal de Youtube, da sua newsletter, do seu podcast, etc.). Começamos assim a abrir-nos à influência dessa pessoa e para isso nós precisamos de confiar. E quando observamos que alguém não está a dizer coisas de forma correta; está a dizer coisas que não têm lógica, fundamento ou validação; está a contradizer-se ou a dizer coisas que aparentemente não são verdade; está a criar estratagemas de influência que vão para além daquilo que é ético, a partir desse momento deixamos de conseguir confiar, e se não há confiança, não é uma relação de qualidade, e sem isso, não conseguimos aprender, o que pode levar ao desinteresse e à decisão de deixar de seguir essa pessoa.
Por isso aqui fica o convite para reflexão: Que (outros) red flags mexem contigo? Em que momentos tendes a ficar de pé atrás?