Qual é a minha opinião sobre as vacinas? Ou sobre a política de imigração? Ou sobre o presidente Donald Trump? Bem, a minha opinião é simultaneamente relevante e irrelevante. Relevante pois os meus comportamentos são selecionados em função da minha opinião: em quem voto, o que como, que tipo de exercício faço, com quem me dou, como trabalho. Manifestar publicamente a minha opinião, porém, já se torna irrelevante – pois a opinião já foi manifestada através do meu comportamento! Existe um cenário, porém, em que veicular a opinião pode tornar-se relevante: quando tenho intenção de influenciar a opinião dos outros, querendo assim – em última análise – afetar o seu comportamento. Posso intencioná-lo por acreditar que isso confere uma vantagem social ou comunitária e, portanto, serve o interesse comum (incluindo o meu próprio interesse).
Neste último caso – intenção de influência – como posso agir para maximizar a possibilidade de conseguir, de facto, influenciar? Bem, acredito que há três pontos fundamentais. Pontos que, estranhamente, são ignorados por muitos dos que partilham avidamente as suas opiniões. Talvez porque, no fundo, não queiram influenciar e sim atacar – uma velha estratégia para lidar com a ansiedade própria da existência humana: enquanto ataco o outro, sinto-me momentaneamente mais seguro das minhas próprias opiniões. Um mecanismo que tem tanto de ilusório como de perigoso! Voltemos aos três pontos fundamentais da influência:
- Respeitar a opinião do outro.
Parece tão óbvio, não é? Se respeitarmos a opinião do outro, aceitando que no seu lugar teríamos a mesma opinião que tem neste momento, criamos espaço para exercer influência. Pelo contrário, quando julgamos a opinião do outro, perdemos espaço para influenciar! Basta pensarmos na forma como nos sentimos quando outra pessoa começa por julgar e atacar a nossa opinião. Exagerando (ligeiramente), quando não cumprimos este princípio, comunicamos mais ou menos isto:
“A sua opinião é completamente estúpida. Preste-me atenção que vou agora mostrar-lhe qual é a opinião adequada”.
“Só um imbecil pode acreditar nisso. Para deixar de ser idiota, acredite no que lhe digo”.
“Isso demonstra que você não é uma boa pessoa. Se fosse uma boa pessoa, como eu, acreditaria no contrário”.
Em alternativa, podemos demonstrar respeito!
“Uau, a sua opinião é diferente da minha. Que interessante, pode falar-me mais sobre isso”?
“Acredito que a sua opinião tem uma ótima intenção. Gostava de a entender melhor”.
“Obrigado por partilhar a sua opinião comigo. Teve sempre essa opinião? Em que momento formou essa opinião?”
- Argumentar dentro do mapa de crenças e valores do outro.
Depois de estabelecermos respeito pela opinião do outro, podemos manifestar interesse por entender as crenças, valores e motivações que estão na base dessa opinião. Podemos assim demonstrar que outras opiniões, como aquela que gostaríamos que fosse mais seguida, podem ser até uma forma mais eficiente de cumprir as motivações do outro. Se não o fizermos, estaremos a valorizar mais o nosso próprio mapa de crenças e valores, o que não é – decididamente – a melhor forma de influenciar, pois não é a nossa opinião que queremos mudar! Acabaremos a soar como:
“Isto não faz sentido porque as coisas não são assim”.
“Você só acredita nisso porque tem os valores errados”.
“Isso não é científico, se você valorizasse a ciência não acreditaria nisso”.
Se usarmos este segundo ponto da influência, adoptaremos um discurso mais parecido com:
“Disse-me que a sua motivação fundamental é a segurança. Será que há outras formas de alcançar a segurança, a prazo, melhores do que essa”?
“Como o respeito é muito importante para si, será que estaremos a respeitar toda a gente ao optar por esse caminho”?
“Disse-me que acredita em Deus, como é que essa crença se liga com esta questão e será que pode estar ligada também a outras possíveis opiniões sobre o assunto”?
- Valorizar a mudança do outro.
Curiosamente, quando o processo de influência tem sucesso – gerando novas escolhas ou opiniões por parte do outro – nem sempre valorizamos adequadamente o facto de termos tido sucesso, colocando grande enfoque no que o outro acabou de alcançar. Podemos até, nesse momento, manifestar alguma incoerência, quase que castigando o outro por ter mudado na direção que queríamos. O que pode acabar a parecer-se com:
“Ah, agora mudas de opinião, não é? Quem é que tinha razão, então”?
“Pois, muito conveniente mudar. Mas e todas as vezes em que disseste exatamente o contrário”?
“Se não fosse eu a abrir-te os olhos, ainda tinhas aquela opinião estúpida”.
Dentro do processo de influência, é muito mais eficiente (e respeitador do processo de mudança do outro), dizer algo como:
“Que bom que estás a olhar para esta questão de forma diferente, mostra que refletiste sobre o assunto”.
“Obrigado por me teres deixado partilhar algumas coisas contigo e te teres aberto à mudança, inspiraste-me a fazer o mesmo”.
“Aprendi muito com a nossa conversa, e a minha opinião é agora ligeiramente diferente por ter conversado contigo, espero que também tenhas beneficiado de termos trocado ideias sobre o assunto”.
Estes três pontos são vulgarmente ignorados em contextos onde, em princípio, a vontade de influenciar deveria ser grande, como no debate político, nas discussões públicas sobre questões sociais, nas reuniões de trabalho para definição de estratégias, nas conversas familiares sobre mudança de hábitos e comportamentos, etc. Claro que, muitas vezes, em lugar da intenção de influenciar, sobressai a necessidade de ter razão, de ganhar a discussão ou de demonstrar superioridade. Como se evita isso? Definindo uma intenção clara de influenciar positivamente, praticando os três princípios aqui enunciados! Sendo que esta é, obviamente, apenas a minha opinião. Que se tornou relevante partilhar, para mim, por ter vontade de (te) influenciar em relação a este assunto!